4
+4
0
Эффективные продажи или что делать с клиентскими возражениями?
Любые переговоры могут зайти в тупик и упереться в многочисленные возражения потенциального клиента. Несомненно, найти общий язык с покупателем и грамотно устранить все возникшие возражения является главным умением менеджера и именно на этой стадии проявляется готовность специалиста к проведению эффективных продаж. Но если вы однажды не справились с данным этапом можно попробовать снова.
Возражения клиентов
Для более благоприятного результата вы должны еще задолго до встречи с потенциальным покупателем начать работу с его возражениями. Вам понадобится написать самые распространенные возражения покупателей и тщательно продумать на них взвешенные ответы. Чем более аргументированно вы будете встречать возможные возражения покупателя, тем сильнее вы заставите его поверить вашим словам и мотивировать к заключению соглашения. Продумайте как можно больше вариантов возражений и ответов на каждое из них с учетом различных ситуаций. Если вы менеджер в крупной компании, вы, несомненно, знаете, что в вашей фирме уже давно сформирован банк возражений, который включает в себя накопленный за годы работы опыт всех менеджеров фирмы, сделавшие такое явление как эффективные продажи реальностью.Эффективные продажи: правила написания возражений
Мы разберем четыре основных правила, которыми следует руководствоваться при составлении перечня возможных возражений потенциального клиента.1. На каждое возражение вы должны привести ответы.
2. Стремитесь упредить возможные возражения покупателя. Научитесь предвидеть наступление такой ситуации, когда клиент начинает вносить какие-либо поправки или возражать вашим предложениям. Достаточно удобно упреждать возражения клиента сразу же после какого-либо весомого заявления. Например, сообщив о высокой стоимости товара, лучше сразу же прокомментируйте это обстоятельство еще до поступления возражения клиента.
3. Любое полученное возражение уточняйте, ведь вы можете не так понять своего потенциального клиента.
4. Даже если ваш покупатель в чем-то не прав, не говорите ему об этом. Прокомментируйте его несогласие и допустите, что у него могут быть причины не полностью вам доверять. Попытайтесь войти в положение клиента и понять его опасения и чувства.
Стоит отметить, что самыми распространенными возражениями, с которыми приходиться сталкиваться большинству менеджеров в процессе своей трудовой деятельности являются следующие: «не подходит стоимость товара», «у конкурентов дешевле» и так далее. Для борьбы с такими возражениями самой эффективной методикой является повышение ценности товара.
