Эффективные продажи: завершающий этап заключения сделки

Проверка готовности клиента

Чтобы полностью воспользоваться полученным алгоритмом совершения успешной сделки, вам необходимо ознакомиться с последним этапом ее заключения, условно назовем его завершающим. На этой стадии важно проверить готовность клиента к проведению операции. Это можно сделать, задав ему несколько контрольных вопросов:

- «удовлетворяет ли это ваши потребности?»
- «заинтересовало ли вас мое предложение?»
- «согласны ли вы провести пробную поставку на этой неделе?»

Формулировка перечисленных вопросов может меняться по вашему усмотрению, важно сохранить ее общий смысл.

Эффективные продажи: переход к завершающей стадии сделки

Проверив готовность покупателя, и убедившись в его желании заключить сделку можно приступать к ее завершению.
На данной стадии довести сделку до конца поможет несколько способов:
- отвлечение внимания. Важно увести внимание потенциального покупателя от основного вопроса, перейдя к обсуждению дополнительных бонусов и технических вопросов по доставке и так далее. Особенно удачно этот прием проходит с нерешительными клиентами;
- альтернативные вопросы. Ярким примером применения альтернативного вопроса может быть такой вариант: «Вам будет удобно получить товар в начале или в конце недели?».
- повышение ценности продажи. Необходимо убедить клиента, что покупка продаваемого товара сейчас будет наиболее выгодной и даже малейшая отсрочка негативно скажется на его финансовом положении. Например, можно подчеркнуть тот факт, что к концу месяца цена на этот товар значительно увеличится.

Получив долгожданное согласие на заключение сделки, не стоит допускать распространенной ошибки неопытных менеджеров, не теряйте интерес к сделке. Вы должны продолжать вести беседу с покупателем на таком же уровне, как и до его согласия. Иначе у клиента могут появиться новые возражения, и он поменяет свое решение.